【事例で解説】ギフトのマーケティング活用で成果は出る？顧客獲得とロイヤリティ向上を実現する方法

ギフトは割引やポイントとは異なり、価格を下げずに価値を付加できる販促手法です。購入特典や来店促進、既存顧客へのフォロー施策など、さまざまな接点で活用されます。特にブランド体験を重視する施策では、金銭的インセンティブよりも印象に残りやすく、長期的な関係構築を目的としたマーケティング活動と相性が良い特徴があります。

インセンティブ施策の変遷とギフト活用の広がり

従来の販促は割引やポイント付与、物理的な景品が中心でしたが、デジタル化により配送不要で贈れるギフトが普及し、施策設計の柔軟性が高まりました。アメリカをはじめ海外のブランドや企業では、購入特典や会員プログラムなどでギフトを活用する取り組みが広く見られます。こうした流れを背景に、日本でも顧客体験を重視したマーケティング施策として導入が進んでいます。

ギフトのマーケティング活用はどんな課題に向いている施策か

新規顧客獲得における参加ハードルの低減

新規顧客向けのキャンペーンでは、登録や応募といった初期アクションの心理的ハードルが課題になります。ギフトを提供することで参加の動機が生まれ、広告接触後の行動率向上につながります。特に資料請求や会員登録など、即時の購買を伴わない施策では、価値提供として機能しやすい点が特徴です。

購買や申込みを後押しする行動促進施策

比較検討段階の顧客に対しては、最後の意思決定を後押しする施策として活用されます。購入特典や期間限定キャンペーンにギフトを組み合わせることで、価格を下げずに付加価値を提供できます。割引とは異なりブランド価値を維持しながら行動促進を図れる点が、販促施策として選ばれる理由の一つです。

既存顧客との関係性強化・ロイヤリティ向上

既存顧客への継続的な接点づくりにもギフトは有効です。利用継続への感謝や記念施策として贈ることで、企業から顧客への配慮が伝わりやすくなります。単発の販売促進ではなく、長期的な関係構築やブランドへの好意形成を目的としたマーケティング活動と相性があります。

体験価値を高めるコミュニケーション施策

ギフトは単なるインセンティブとしてだけでなく、顧客体験をより良くするためのコミュニケーション手段としても活用されています。購入後のお礼やイベント参加への感謝、サービス利用へのねぎらいとして贈ることで、企業側の姿勢が伝わりやすくなります。報酬として与えるのではなく、関係性の中で自然に届けることで、ブランドへの好意や継続利用につながる接点を生み出します。

ギフトが効果的なマーケティング・販促の活用シーン

ギフトは目的によって役割が大きく異なります。代表的な活用シーンを整理すると、以下のように位置づけられます。

活用シーン	主な目的	活用方法の例	期待できる効果
認知拡大を目的としたキャンペーン施策	新規接点の創出・話題化	SNSキャンペーン、抽選企画、参加型イベント	参加率向上、ブランド認知の拡大
新規顧客へのリード獲得施策	見込み顧客の獲得	会員登録、資料請求、アプリDLのお礼ギフト	行動ハードル低減、CV率向上
購入・申込みを促進する販促施策	意思決定の後押し	購入特典、期間限定申込みキャンペーン	購買転換率の向上、価格競争回避
既存顧客向けロイヤリティ・CRM施策	関係性強化・継続利用	利用記念ギフト、感謝施策、会員向け特典	LTV向上、ブランド好意形成

目的に応じてギフトの役割を明確にすることで、単なる景品配布ではなく、マーケティング施策として効果を発揮しやすくなります。

ギフトのマーケティング活用における海外事例

海外では、ギフトを単なるノベルティではなく、マーケティング戦略や営業プロセスの一部として体系的に活用する事例が増えています。特にBtoB領域では、広告やメールでは接触が難しい意思決定者へのアプローチ手段として活用され、リード獲得や商談創出に成果を上げています。ここでは代表的な企業事例を整理します。

ABM・商談創出における活用事例

1. Meta（Workplace）文脈に合わせたギフトでエグゼクティブ層を開拓

社内SNS「Workplace」のグローバル展開において、大企業の意思決定者層への接触を目的としたABM施策を実施。地域文化に合わせたギフトを送付し、自然なコミュニケーションのきっかけを創出しました。

マーケティング目的：リード獲得、商談創出、グローバル市場開拓
ギフトの使い方：文化や文脈に合わせた関係構築のドアオープナーとして送付
ギフトの種類・具体的な内容：文化的ギフト、体験型バウチャー（女性リーダーシップ関連書籍、コーヒー、ウェルネスバウチャー）
成功要因：ターゲット企業・地域文化・接触タイミングを設計したパーソナライズが意思決定者への共感を生みました

引用：sendoso「Personalized Sending Platform Introduces Workplace to Global Markets」

2. Anaplan 経営層への到達を実現したパーソナライズ施策

Fortune 500企業のエグゼクティブ層を対象に、デジタル広告では接触が難しい決裁者へのABM施策としてギフト送付を実施しました。

マーケティング目的：ターゲットアカウント攻略、商談創出
ギフトの使い方：エグゼクティブ向けドアオープナーとして送付
ギフトの種類・具体的な内容：高品質かつパーソナライズされた物理ギフト（個別設計）
成功要因：広告では反応しにくい経営層に対し、「自分のために選ばれた」という特別感が接触機会を生みました

引用：Sendoso「$65M in pipeline and $30M in recognized revenue from one Sendoso holiday campaign」

3. SentinelOne ABM最適化によるROI向上

従来のダイレクトメール施策をギフトプラットフォームへ移行し、ターゲットごとに最適なギフト送付を実施しました。

マーケティング目的：リード獲得、ROI改善
ギフトの使い方：ABM対象企業への戦略的ギフト送付
ギフトの種類・具体的な内容：ターゲットごとに設計されたパーソナライズギフト
成功要因：「誰に・何を・いつ送るか」をデータに基づき管理し、無駄な配布を削減しました

引用：Reachdesk「SentinelOne Boosts ROI 38.7x / Reachdesk is a Swiss Army Knife for direct mail campaigns」

商談促進・営業プロセス改善の事例

4. Salesloft 商談前後のギフトで関係構築を標準化

営業活動の中にギフト送付を組み込み、商談前後のコミュニケーションを強化しました。

マーケティング目的：商談進行速度向上、売上向上
ギフトの使い方：商談前後の感謝コミュニケーションとして送付
ギフトの種類・具体的な内容：eギフト（コーヒーバウチャー、ランチバウチャー）
成功要因：相手の時間への感謝を即時に価値として提供し、関係性を強化しました

引用：Reachdesk「Salesloft creates WOW moments and accelerates sales cycle」

5. Seismic イベント後フォローを商談化へ転換

イベント参加後のフォローアップ施策としてギフトを活用し、リード育成を強化しました。

マーケティング目的：リード育成、商談化
ギフトの使い方：イベント後フォローや紹介施策のインセンティブ
ギフトの種類・具体的な内容：少額ギフトカード、ロゴ入りSwag
成功要因：適切なタイミングでの価値提供が次のアクションを促しました

引用：Postal 公式ブログ

新規開拓・接触突破の事例

6. Cornerstone OnDemand 営業メールの無視を突破

反応が得られない見込み顧客へのアプローチとして、ギフトを活用した接触施策を実施しました。

マーケティング目的：応答率改善、ミーティング設定
ギフトの使い方：初回接触のドアオープナー
ギフトの種類・具体的な内容：ユニークな物理ギフト（個別設計）
成功要因：「あなたのために選んだ」というメッセージ性が相手の関心を引き、応答率345％増加につながりました

引用：sendoso「Sendoso helps Cornerstone accelerate deals」

7. Gong クリエイティブギフトによる差別化

新規開拓の初期接触において、他社との差別化を目的にギフトキャンペーンを実施しました。

マーケティング目的：認知拡大、リード獲得、差別化
ギフトの使い方：新規開拓時のアイスブレイク
ギフトの種類・具体的な内容：驚きやユーモアを伴うクリエイティブギフト（内容個別設計）
成功要因：デジタル広告疲れしたバイヤーに対し、物理的体験が記憶に残る接点を生み出しました

引用：sendoso「One Campaign Generated 400+ New Opportunities」

リード獲得施策の事例

8. MasterClass デモ参加率を高めたギフト施策

企業向けサービスの営業において、デモ参加への動機付けとしてギフトを活用しました。

マーケティング目的：リード獲得、商談創出
ギフトの使い方：デモ参加への感謝ギフト
ギフトの種類・具体的な内容：BtoB顧客向けに最適化されたテイラーメイドギフト
成功要因：時間提供への対価を明確にし、心理的ハードルを下げました

引用：sendoso「Streaming platform pairs star power with corporate gifts to grow pipeline」

成功事例から見るギフトのマーケティング活用のポイント

海外事例を見ていくと、成果を出している企業には共通した設計の考え方があります。単にギフトを配布しているのではなく、マーケティング施策の中に明確な役割を持たせている点が特徴です。ここでは事例から抽出できる重要なポイントを整理します。

成果が出ている施策に共通する設計思想

成果を上げている企業は、ギフトを「景品」ではなくコミュニケーション設計の一部として扱っています。目的は配布そのものではなく、次の行動を生み出すことです。商談機会の創出、イベント後の関係維持、意思決定の後押しなど、マーケティングプロセスのどこに作用させるかが明確に定義されています。施策全体の流れの中に位置づけることが成果につながっています。

「誰に送るか」が成果を左右するターゲティング設計

多くの成功事例では、配布対象を広げるのではなく、ターゲットを絞り込んでいます。ABM施策では企業規模や役職などを基準に対象を限定し、重要度の高い相手に集中してアプローチしています。ギフトはコストが発生する施策であるため、反応が期待できる層に届ける設計が重要です。対象選定そのものが成果の大部分を左右します。

タイミングと文脈が反応率を高める理由

ギフトは送る内容だけでなく、タイミングと文脈によって効果が大きく変わります。商談前後、イベント参加直後、資料閲覧のタイミングなど、相手の行動と自然につながる場面で提供されている事例が多く見られます。相手にとって意味のある瞬間に届けることで、単なる販促ではなく配慮として受け取られやすくなります。

インセンティブではなく関係構築として設計する重要性

成功事例では、ギフトを強い報酬として提示するのではなく、感謝や体験価値の提供として設計しています。時間を割いてくれたことへのお礼や、イベント参加へのねぎらいとして贈ることで、心理的な距離を縮める役割を果たします。価格訴求とは異なり、関係性の中で自然に価値を伝えることが、長期的な成果につながっています。

マーケティング活用に使われるギフトの種類と特徴

ギフト施策では「何を贈るか」によって成果が大きく変わります。重要なのは価格ではなく、施策の目的や接点のフェーズに合った形式を選ぶことです。ここではマーケティング活用でよく使われる代表的なギフトの種類と、それぞれの特徴を整理します。

デジタルギフト・eギフト

URLやコード送付で受け取れるデジタルギフトは、スピードと運用効率の高さが特徴です。住所取得が不要なため、キャンペーン施策や資料請求後のフォロー、オンラインイベントとの相性が良く、多くのBtoB・BtoC施策で採用されています。即時配布が可能で管理もしやすく、小規模テストから始めやすい点もメリットです。一方で、汎用的になりやすくブランド体験が弱くなる場合があります。

物理ギフト（配送型ギフト・体験ギフト）

実物が届くギフトは、開封体験や記憶への残りやすさが強みです。特に重要顧客や意思決定者へのアプローチでは、デジタル施策との差別化として活用されます。イベント招待後のフォローやABM施策など、関係構築を目的とした場面で効果を発揮します。ただし配送管理や住所取得など運用負荷が発生するため、対象を絞った設計が前提になります。

パーソナライズギフトと高付加価値ギフト

相手の興味関心や状況に合わせて選定されたギフトは、反応率を大きく高める傾向があります。海外事例でも、趣味に合わせたアイテムや文化的背景に配慮したギフトが成果につながっています。特別感を生みやすい反面、選定や管理の工数が増えるため、ターゲット数を限定したABMやエグゼクティブ向け施策で活用されることが多い形式です。

選び直せるギフト（受取手が選択できるギフト形式）

従来のギフト施策では、好みに合わない、使われないといったミスマッチが起きやすい課題があります。選び直せるギフトは、贈り手が意図や気持ちを込めて選びつつ、受取手が後から商品を選択できる形式です。GIFTFULのような仕組みにより満足度を保ちながら体験価値を損なわず、顧客との関係構築を目的とした施策で活用されています。

ギフト種類別の特徴比較（一覧表）

ギフトタイプ	主な用途	向いている施策	メリット	注意点	運用負荷	パーソナライズ性
デジタルギフト	即時インセンティブ	キャンペーン、資料請求、アンケート	配布が簡単、住所不要、即時送付	印象が残りにくい場合がある	低	低〜中
物理ギフト	関係構築・印象形成	ABM、重要顧客フォロー、イベント後施策	記憶に残りやすい、特別感が出る	配送管理・住所取得が必要	高	中
パーソナライズギフト	意思決定者アプローチ	エグゼクティブ施策、新規開拓	反応率が高い、差別化できる	選定工数が大きい	高	高
選び直せるギフト	ミスマッチ回避と体験設計	顧客向け施策、関係構築、継続施策	贈り手の意図を伝えつつ受取手が選択可能	設計思想の理解が必要	中	高

ギフト施策では「どの形式が優れているか」ではなく、マーケティングプロセスのどの段階に使うかが重要です。目的に応じて使い分けることで、コスト効率と体験価値の両立が可能になります。

ギフト施策の実施フローと設計ステップ

ギフト施策は、単に配布を決めるだけでは成果につながりません。目的設計から運用、効果測定までを一連のプロセスとして設計することで、マーケティング施策として機能します。ここでは実務で再現しやすい基本ステップを整理します。

1. 施策目的とKPIを最初に定義する

まず「何を達成したい施策なのか」を明確にします。リード獲得、商談創出、イベント参加率向上、既存顧客との関係強化など、目的によって最適なギフト設計は変わります。クリック率や参加率などの短期指標だけでなく、商談化率や継続率など次の行動につながる指標まで設定しておくことが重要です。

2. ターゲットと接点設計を決める

次に、誰に届ける施策なのかを定義します。成功事例の多くは対象を広げるのではなく、企業規模や役職、検討フェーズなどで対象を絞り込んでいます。また、商談前後、イベント後、資料閲覧後など、どの接点で提供するかを決めることでギフトの意味が明確になります。

3. ギフト内容と提供タイミングを設計する

ギフトは価格よりも文脈との一致が重要です。商談前なら参加への心理的ハードルを下げるもの、イベント後なら感謝を伝えるものなど、目的とタイミングに合わせて選定します。パーソナライズや選択可能な形式を取り入れることで、受取体験の満足度を高めることも可能です。

4. 配布運用と効果測定の仕組みを整える

最後に、配布方法と効果測定の体制を整えます。送付管理、未受領対応、コスト管理などの運用設計を事前に決めておくことで、施策の継続が可能になります。実施後は反応率や商談化率などを確認し、対象やタイミングを改善していくことで成果を積み上げていきます。

費用感・ROI・KPI設計の考え方

ギフト施策はコストが発生するため、「効果が見えるかどうか」が導入判断の大きなポイントになります。重要なのは単発の反応ではなく、マーケティング全体の成果につながっているかを評価することです。ここでは費用の考え方とROI判断の基本を整理します。

ギフト施策の費用構造を分解して考える

ギフト施策の費用は、ギフトそのものの価格だけではありません。配布システム利用料、配送や管理の運用コスト、企画設計の工数なども含めて考える必要があります。一方で、広告費と比較すると「特定ターゲットに直接アプローチできる」点が特徴です。対象を絞るほど費用対効果が成立しやすくなります。

ROIを判断するための基本指標

ROIは単純な反応率ではなく、最終成果との関係で判断します。例えばリード獲得単価、商談化率、受注率、LTVなどを組み合わせて評価します。海外事例でも、商談創出やパイプライン増加を基準に成果を測定しているケースが多く、短期指標だけで判断しない設計が重要です。

フェーズ別に見るKPI設計の考え方

ギフトはマーケティングファネルのどの段階で使うかによって見るべき指標が変わります。認知・接触段階では参加率や返信率、検討段階では商談化率、既存顧客施策では継続率や関係性指標が重要になります。施策の目的とKPIが一致していない場合、成果が正しく評価できなくなります。

成果が出ないときの見直しポイント

成果が出ない場合、ギフト内容よりも設計段階に原因があることが多く見られます。ターゲットが広すぎる、提供タイミングが不自然、施策目的が曖昧といった要因が典型例です。誰に、どの接点で、何を期待して送るのかを再整理することで改善につながります。

マーケティング活用におけるギフトの注意点

ギフト施策は適切に設計すれば強い効果を発揮しますが、設計を誤るとコストだけが増え、ブランド印象を損なう可能性もあります。ここでは実務で起こりやすい注意点を整理します。

ターゲット設計を誤ると逆効果になる

配布対象を広げすぎると、ギフトの価値が薄まり反応率が下がります。特にBtoB施策では、役職や検討フェーズを考慮せず一律配布すると「販促色が強い施策」と受け取られる場合があります。誰にとって意味のあるギフトなのかを明確にし、対象を絞ることが重要です。

ギフトの価値設計がブランド印象を左右する

価格の高低よりも、文脈との一致が重要です。目的に合わないギフトや汎用的すぎる内容は、企業姿勢への違和感につながることがあります。商談への感謝、イベント参加へのねぎらいなど、受け取る理由が自然に理解できる設計がブランド体験を左右します。

体験設計を伴わないギフトは効果が出にくい

ギフトは「物を渡す施策」ではなく、受け取る体験まで含めて設計することが重要です。相手の状況や関心に合わせたギフト選定や、意図が伝わるメッセージを添えることで、単なるインセンティブではなくコミュニケーションとして機能します。誰から、どんな文脈で届いたのかが明確になるほど、体験価値は高まります。

運用負荷と社内体制を見落としやすい

配送管理、住所取得、未受領対応、在庫管理など、ギフト施策には想定以上の運用工数が発生する場合があります。担当者個人の運用に依存すると継続が難しくなるため、ツール活用やフロー整備を含めた体制設計が必要です。

配布して終わりにならないフォロー設計

ギフトは配布自体が目的ではありません。その後の商談設定、フォロー連絡、関係構築まで含めて初めてマーケティング施策として機能します。送付後のアクションを事前に設計しておくことで、単発施策ではなく継続的な成果につながります。

ギフト施策を進化させる新しい選択肢（GIFTFUL）

ギフト施策では、顧客体験を高めたい一方で「相手の好みが分からない」「運用負荷が大きい」「配布しても使われない」といった課題が発生しやすくなります。特にマーケティング用途では配布対象が広がるため、満足度と効率の両立が難しくなる傾向があります。こうした背景から、従来のギフトとは異なる仕組みを持つサービスが活用され始めています。

選び直せる仕組みでミスマッチを防ぐ

GIFTFULは、贈り手が一つのギフトを選んで送る一方で、受取手が後から商品を選び直せる仕組みを採用しています。マーケティング施策では、相手の好みや生活スタイルが分からないケースが多く、ギフト選定の難易度が高くなります。この仕組みにより、贈り手の意図を保ちながらミスマッチを避けやすくなります。

ギフトとしての「気持ち」が伝わる設計

単なるポイント配布とは異なり、ギフトを一つ選ぶ行為そのものがメッセージになります。GIFTFULではメッセージの添付や自社ロゴ入りのオリジナルカードを設定できるため、キャンペーンや顧客向け施策においてもブランドの文脈を保ったまま届けることが可能です。体験設計を重視したコミュニケーション施策として活用されています。

受取手続きがなければ支払いが発生しない仕組み

マーケティング用途では、配布数に対して受け取り率が一定にならないことが一般的です。GIFTFULでは受取手続きが完了した分のみ費用が発生するため、未受領コストが発生しません。受け取り率が読みづらいキャンペーン施策や大規模配布において、費用管理がしやすい点が特徴です。

受取後の行動が可視化される

受取手がギフトを選択すると、送り手へ即時通知される仕組みがあります。誰が受け取り、どのタイミングで手続きを行ったかが把握できるため、フォロー連絡や次のコミュニケーション設計につなげやすくなります。マーケティング施策において、単なる配布で終わらない接点づくりを支援します。

選び直せるギフトをもっと見る

ギフトのマーケティング・営業活用における国内事例

株式会社EXIDEAの利用事例

展示会・サミットでの交流強化策としてGIFTFULを導入し、参加者にギフトカードを配布。受け取った側が好きな商品を選べる体験を提供することで、自然なコミュニケーションが生まれ、展示会後の連絡・商談につながりました。結果として、アポイント獲得数が前回比1.5倍に増加し、顧客接点の質向上に寄与しています。

アポ獲得数が1.5倍に。顧客の「体験の質」にこだわったギフト施策

株式会社CARTA ZEROの利用事例

感謝を伝えるお中元・お歳暮の運用にGIFTFULを導入。従来の画一的な発送では「誰に何を送ったか」が把握できない課題がありましたが、GIFTFULに切り替えることで、顧客が本当に欲しいものを選べる仕組みを実現。受け取り確認やメッセージ機能により顧客とのコミュニケーションが増え、関係強化やブランドイメージ向上にも寄与しています。

「送るだけ」のお歳暮・お中元からの脱却。顧客との関係を深める新しい贈り物文化

株式会社feileBの利用事例

株式会社feileBが展開する「レピールオーガニックス」は、定期購入者への感謝の気持ちを伝える手段としてGIFTFULを導入しました。年間配送の最終回にギフトカードを同梱し、顧客が自身の好みに合わせてギフトを選び直せる仕組みを提供。この取り組みにより、定期コースの継続率が12％向上し、顧客からの感謝のメッセージも多数寄せられました。また、カスタマーサポートチームのモチベーション向上にも寄与し、企業と顧客の関係性を深める効果が確認されています。

定期コース継続率12％アップにもつながった、お客様とのコミュニケーションを生み出すギフト

エキサイト株式会社の利用事例

顧客との関係深化を目指し、年末年始の挨拶にGIFTFULを導入。受け取り手がギフトを選び直せる仕組みにより、顧客から多数の「ありがとう」のメッセージが届き、心理的距離の縮小と関係性の強化に成功しました。また、ギフトの受取率や返信率を通じて、顧客との関係性を可視化するツールとしても活用されています。GIFTFULは、法人顧客とのウェットな関係構築を支援する有効な手段となっています。

もらったのはたくさんの「ありがとう」。エキサイトが“顧客とのウェットな関係構築”に踏み出して得られたもの