アポ獲得数が1.5倍に。顧客の「体験の質」にこだわったギフト施策

メディア×クリエイティブ×テクノロジーという3つの強みを軸に、複数のマーケティングサービスを提供するグロースハックカンパニー、株式会社EXIDEA（エクシディア）。
同社は、顧客との接触手段として展示会を活用してきましたが、その方針を大きく転換。それに伴い、関係構築の一手として『GIFTFUL』を導入したことで大きな成果を得ました。

株式会社EXIDEAの取り組みは、いかにして顧客の心を動かしたのか。取締役副社長COOの塩口哲平さんに、今回の取り組みの舞台裏について伺いました。
（聞き手：GiftX 代表取締役 飯髙悠太　 撮影・執筆：サトートモロー）

顧客との関係構築に。選び直せるビジネスギフト「GIFTFUL 法人プラン」

活用シーン・概要

サミットでの自社プレゼン参加者へのお手土産として、ギフトカードを配布。
コミュニケーションが生まれ、結果的に前回の1.5倍のアポイント獲得につながった。

展示会からサミットのメインスポンサーへ舵を切った理由

――EXIDEA社はこれまで、どのようなマーケティング戦略を取ってきたのですか？

塩口氏：
当社の社名「EXIDEA」は「Excellent」と「Idea」の造語で、「世の中に新しい認識を作り、新しい現実を作る」ことを大切にしています。必然的に提供するサービスはニーズが顕在化していない領域が多く、単純なデジタルマーケティングでは顧客獲得が難しいという状態でした。

そこで、私たちが選んだのが展示会によるオフラインでの接点づくりです。実際にサービスに触れていただくことで、その価値を実感していただくという戦略は、一定の成果を上げていました。

しかし、展示会施策には二つの大きな課題がありました。一つは、新しいアプローチのサービスなのに既存市場のサービスと比較検討されることが多かったこと。もう一つは、回を重ねても見込み顧客となる企業にあまり変化が見られないことでした。

私たちがアプローチしたいのは、スタートアップ企業の方々や、エンタープライズ企業の新規事業担当者の方々。特にここ2年ほど、BtoB領域での新規事業の機運が高まっていました。

彼らと今以上に良い形で出会うにはどうすればいいのか考えた結果、思い至ったのがBtoB向けのサミットへの参加です。しかもただ出展するのではなく、思い切ってメインスポンサーになろうと考えました。

――だいぶ思い切った決断ですが、なぜスポンサーになろうと思ったのですか？

塩口氏：
当社のサービスはシンプルなプロダクトではないので、価値を伝えるには事例や理論を語る時間が必要です。メインスポンサーになることでしっかりサービスの価値を伝えられると考えました。

当然、メインスポンサーの登壇時間中は参加者全員に自社のことだけをPRできます。我々が参加したサミットではランチをしながらコミュニケーションが取れる、ラウンドテーブルの全席を周り、密なコミュニケーションを取ることも可能です。

メインスポンサーになるには多くの予算が必要となりますが、そのコストを大きく上回るメリットを享受できるようになりました。

大切にしたのは来場者の体験の質を高めること

――サミットでの戦略を成功させる上で、工夫していることはありますか？

塩口氏：
常々大事にしているのは、その接点でいかに相手の印象や記憶に残るかです。プレゼンの内容を磨き込むのはもちろんですが、それ以外でも「体験の質」を高める施策は試行錯誤しています。

そのうちの一つがノベルティ施策で、以前は参加者全員に充電器を配布したこともありました。

――効果はいかがでしたか？

塩口氏：

反応は決して悪くなかったんですが、正直ノベルティによる効果は測れませんでした。展示会ではノベルティを配ることが前提のようになっていますが、結局は他社とやっていることは変わらない。そこに特別な感情の行き来が生まれていないと感じました。

ノベルティの体験の質を高める方法はないかと模索した結果、「GIFTFUL」を使ってみようと思い至りました。

「GIFTFUL」のことは以前から知っていて、個人的なプレゼントのやりとりには使ったことがありました。手渡し用のカードで渡せる法人プランがあると聞き、それなら一度試してみようと思ったんです。

――導入の決め手はどこにありましたか？

塩口氏：
一番の決め手は、ギフトを受け取った人の分だけ費用が発生するという、成果報酬的な仕組みです。初期コストが大きくかからないので、テスト的に導入するハードルが非常に低かった。これで1件でもアポイントが取れれば、十分に費用を回収できるなと。

それに、自社オリジナルのギフトカードを作れる点も魅力的でした。カードを通じてお客様にメッセージを届けることで、コミュニケーションのきっかけになると考えたんです。

自然発生的に多くのコミュニケーションが生まれた

――実際に「GIFTFUL」を活用してみて、参加者の反応はいかがでしたか？

塩口氏：
想像以上でした。まず、参加者が席に置かれたギフトカードを目にした瞬間、「こんなのあるんですか！」と驚きの声を上げていました。主催者の方からも、同様の反応がありました。

そして、プレゼンが終わった直後には早速何社かの方がギフトを受け取ってくれていました。その反応の速さからも、参加者の記憶に強く残ったという手応えを感じましたね。

さらに面白いことに、「GIFTFUL」を通じていくつものコミュニケーションが自然発生的に生まれました。まずは、私たちと参加者の間のコミュニケーションです。当日の夜に立食パーティーがあったのですが、多くの方から「あれ、めちゃくちゃ良かったですよ」「あんなのもらっていいんですか」と次々に声をかけていただきました。

参加者同士のコミュニケーションも起きていました。「GIFTFUL」は受け取り手が好きな商品を選び直せるじゃないですか。その場で「何を選びました？」という会話が生まれていたんです。

「ちょうどマグカップが欲しかったんです」「いろいろ見たけど千疋屋のスイーツにしました」など、趣味嗜好が垣間見える会話で、参加者同士の交流も深まっていたようです。

さらに、サミット後の継続的なコミュニケーションにも「GIFTFUL」が役立っています。「GIFTFUL」は、お客様がギフトを選ぶと私たちに通知が届きます。そのタイミングで連絡を取り、アポイントなど次のアクションにつなげることができました。ギフトが届いたタイミングで、お客様からお礼の連絡をいただくこともありました。

――ごく自然なコミュニケーションが取れたのですね。

塩口：
「素敵なギフトをありがとうございました。プレゼンも非常に勉強になりました。」「家族で楽しめるお菓子をチョイスしました。これからも諸々情報交換お願いいたします！」など、さまざまなお礼の言葉が届きました。

「GIFTFUL」は、ギフトを一方的に押し付けるのではなく、「よろしければ受け取ってください」と相手に主導権を委ねるスタイルを取ることができます。この姿勢が、お互いにとって気持ちの良い関係性を築く上で効果的だと感じています。

アポ獲得数は1.5倍以上に増加。「個人の感情」を大切にギブし続ける

―― アポイント獲得数や受注金額に変化はありましたか？

塩口氏：
「GIFTFUL」をお配りしたサミットでは、参加いただいた67社のうち32社からアポイントをいただくことができました。前回実施時は20社だったので、1.5倍以上の成果です。受注見込み金額も、前回から大きく伸びています。

「GIFTFUL」を活用した影響は、さまざまなシーンで感じられました。例えばサミット当日には深くお話しできなかった方々にも、ギフトを受け取られたタイミングで連絡したところ、そこからスムーズにアポイントや商談につながったんです。

サミットに参加するのは、マーケティング部の部長や事業部長など、ハイレイヤーの方々が多く、日中コミュニケーションを取るのは困難です。ですがギフトを選ぶというアクションを通じて、私たちのことを思い出してくれることで、自然とコミュニケーションを取りやすい状態になるんだと思います。

ギフトの受け渡しに関するオペレーション部分も、非常にスムーズでこちらの負担はほぼありませんでした。実は、「GIFTFUL」の導入を決めてカードの手配を依頼したのは、サミットの2週間前だったんです。そこから迅速に専用カードのデザインを仕上げてもらい、サミット当日に会場に納品してもらいました。このスピード感には、とても助けられました。

――そう言っていただけて嬉しいです。改めて、EXIDEA社が日頃から顧客との向き合い方において、何を大切にしているのか教えてください。

塩口氏：

我々が最も重視しているのは、お客様の中に「第一想起」される存在になることです。

マーケティング支援会社は世の中に数多く存在しますから、単に機能的な価値を提供するだけではすぐに埋もれてしまう。だからこそ、我々と接点を持つたびに、何かしらの「違和感」や「違い」、そして「新しい発見」を体感してもらいたいと常に考えています。そして、「EXIDEAの企画はいつも面白いな」「刺激をもらえる」と感じてほしいんです。

――相手の心に残る体験にとことんこだわっているのですね。

塩口氏：

私はよくメンバーに「とにかくまずはギブしろ」と伝えています。見返りを求めず相手のために時間を使う。そうやって価値を提供してからでなければ、発注にはつながりません。

実際、当社の提案書を見て「これは普通、発注した後のレベルの内容ですよ」とお客様に驚かれることがあります。相手の記憶に残るためには、そこまでやり切ることが不可欠だと考えています。

BtoBマーケティングの世界は、ますますサービスの機能性やROI（投資利益率）が重視される傾向にありますが、私はそれだけではつまらないと感じています。クリエイティブやデザインがもたらす「感情報酬」、つまり人の心を動かす体験の価値が、もっと見直されるべきです。

過去の発注を振り返っても、機能性だけで選ばれたプロジェクトはほとんどありません。最終的に選ばれる理由は、人と人との関係性によるものでした。

テクノロジーが進化し、あらゆるものが均質化していく時代だからこそ、個人の感情にしっかりと向き合い、心を動かす一手を提供できる存在であり続けたい。今後も「GIFTFUL」のようなサービスも活用しながら、お客様を驚かせるような、記憶に残る体験を創造していきたいです。

――塩口さん、ありがとうございました！
GIFTFULでは、今後も様々な法人の贈り物シーンに伴走し、企業がお客様や従業員に"選ばれるきっかけづくり"を支援してまいります。

GIFTFUL法人プラン